Wie KI IT-Kaufentscheidungen beeinflusst

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Anfang 2025 waren IT-Fachpresse, Suchmaschinen und Hersteller-Content noch die drei zentralen Kanäle, über die sich deutsche IT-Entscheider vor Kaufentscheidungen informierten.

Nur ein Jahr später hat sich die Situation drastisch geändert: In einer neuen Umfrage von Akima Media unter 309 IT-Entscheidern in deutschen Unternehmen rückten KI-Tools von Platz 9 (2025) auf Platz 3 der meistgenutzten Quellen vor und etablierten sich damit als neue Gatekeeper.

KI-Recherche ist Standard

90 Prozent der von YouGov Befragten gaben an, mindestens ein KI-Tool für berufliche Recherchen zu nutzen. Gleichzeitig verwendet mehr als ein Drittel laut Studie mittlerweile ChatGPT, Gemini und Co., wenn es um konkrete Investitionsentscheidungen geht – im Vorjahr waren es rund 19 Prozent.

Insgesamt liegen KI-Tools damit auf Platz fünf im Kaufkontext – hinter der IT-Fachpresse (45 Prozent), Herstellerinformationen (44 Prozent), Suchmaschinen (42 Prozent) und persönlichen Empfehlungen (35 Prozent). 37 Prozent der IT-Entscheider gaben an, sie hätten bereits einen Anbieter kontaktiert, weil ein Sprachmodell ihn empfohlen hatte.

Besonders aufschlussreich ist, wie weit KI bereits in den Evaluierungsprozess vorgedrungen ist. Die IT-Entscheider nutzen sie laut der Studie für:

• die erste Orientierung zu einem neuen Thema (64 Prozent),





• den direkten Anbietervergleich (47 Prozent),





• die Vorbereitung von Shortlists (36 Prozent) und





• zur Identifikation von Ausschlusskriterien (35 Prozent).

„KI sitzt bereits am Tisch, wenn Budgets vergeben werden – früher als jeder Vertriebsmitarbeiter es je könnte“, kommentiert Michaela Gross, Co-CEO von Akima, die Ergebnisse.

Interessant auch die Rolle der KI-Zusammenfassungen: Der knappen Mehrheit (56 Prozent) reichen diese häufig für eine erste Bewertung – als Orientierungshilfe, die die weitere Recherche steuert. Mit einem Anteil von 27 Prozent ranken sie dabei in der Nützlichkeit für IT-Entscheider noch vor Content-Formaten wie Studien (26 Prozent), Anbieter-Übersichten (23 Prozent) oder Ratgebern (20 Prozent). Lediglich Fachbeiträge (37 Prozent) und Anwenderberichte (28 Prozent) werden bevorzugt.

Akima

Vertrauen lässt sich nicht prompten

Allerdings vertrauen die IT-Entscheider der KI nicht blind, sondern die Ergebnisse werden nur unter Vorbehalt genutzt. Für 70 Prozent der befragten IT-Entscheider steigt dabei die Glaubwürdigkeit der KI-Antworten deutlich mehr, wenn Quellen angegeben werden – laut Akima die höchste Zustimmungsrate aller Befunde dieser Studie. Nachvollziehbare Argumentation (47 Prozent) und belegbare Quellenverweise (43 Prozent) sind ebenfalls starke Vertrauenstreiber.

Knapp die Hälfte der Studienteilnehmer (48 Prozent) gab zudem an, die KI-Ergebnisse anschließend über klassische Recherche in Fachmedien oder Suchmaschinen zu validieren.

Bei der Wahl des Anbieters erzielen sichtbare Fachexperten im Unternehmen den stärksten Vertrauenseffekt (36 Prozent), gefolgt von nachweisbaren Referenzkunden (32 Prozent), Zertifizierungen und Partnerschaften (30 Prozent) sowie unabhängigen Analystenbewertungen (29 Prozent).

Die IT-Fachpresse hält der Untersuchung zufolge weiterhin ihren Spitzenplatz über alle drei Dimensionen des Informationsverhaltens: regelmäßige Nutzung (52 Prozent), Kaufkontext (45 Prozent), Vertrauen (40 Prozent). Sie bleibt der einzige Kanal, der sowohl glaubwürdig als auch reichweitenstark ist – und der gleichzeitig als Quellmaterial für KI-Antworten dient.

Unterm Strich ändert sich damit weniger, als man glauben mag: Die Kanäle, denen IT-Entscheider direkt vertrauen – Fachpresse, strukturierte Herstellerinformationen, fundierte Case Studies – sind dieselben, aus denen Sprachmodelle ihre Quellen beziehen. Oder wie es Akima-Managerin Gross ausdrückt: „Die Werkzeuge ändern sich, die Währung bleibt. Qualität ist immer prüfbar – durch Merkmale, die sich nicht imitieren lassen: nachweisbare Expertise, belegbare Referenzen, konsistente Präsenz über alle Kanäle.“